Sei modi efficaci per valorizzare la forza vendita degli hotel di oggi

Il personale addetto alle vendite nel settore alberghiero è cambiato significativamente dall'inizio della pandemia. Mentre gli hotel continuano a ricostruire i propri team di vendita, il panorama commerciale si è evoluto e molti professionisti delle vendite sono nuovi al settore. I responsabili delle vendite devono adottare nuove strategie per formare e affiancare la forza lavoro odierna al fine di migliorare le performance degli hotel.

Uno dei maggiori cambiamenti nel panorama delle vendite alberghiere è la crescente dipendenza dalle vendite a distanza. Oltre l'80% delle vendite alberghiere viene ora effettuato tramite canali remoti, stravolgendo il tradizionale modello di vendita faccia a faccia su cui il settore si basava per costruire relazioni. I responsabili delle vendite devono formare i propri team per vendere efficacemente in questo nuovo contesto virtuale.

1. Sviluppare una gamma più ampia di competenze aziendali

Negli ultimi 20 anni, le competenze di vendita richieste si sono evolute significativamente. Il tradizionale processo di vendita, incentrato sulla conoscenza del prodotto, sulle capacità interpersonali e sulle tecniche di chiusura, non è più sufficiente. Oggi i venditori necessitano di un orientamento al mercato più ampio, che includa la ricerca di clienti e settori, la comprensione delle tendenze di mercato, l'utilizzo delle tecnologie di vendita e marketing, il perfezionamento delle capacità comunicative e di storytelling, e l'adozione di un approccio consulenziale orientato alla risoluzione dei problemi. I leader devono valutare i punti di forza di ciascun venditore e formarlo sulle competenze necessarie per concludere la vendita nell'attuale contesto aziendale.

2. Concentrati sulla proposta di valore

Per avere successo nell'attuale contesto, caratterizzato da bassi tassi di risposta, i venditori devono cambiare mentalità, passando dalla semplice presentazione di prodotti e tariffe all'articolazione del valore unico che il loro hotel offre ai clienti. I responsabili delle vendite dovrebbero coinvolgere i propri team in esercizi per elaborare proposte di valore convincenti per ogni segmento di mercato, andando oltre le affermazioni generiche per evidenziare vantaggi specifici che risuonino con gli acquirenti.

3. Tornare ai fondamenti delle vendite

Raggiungere questo livello di competenza nelle vendite inizia con l'assicurarsi che il team abbia una solida conoscenza dei principi fondamentali della vendita:

• Comprendere i meccanismi del processo di vendita
• Gestire con successo i potenziali clienti attraverso ogni fase
• Sfruttare la tecnologia per accrescere la rilevanza
• Utilizzare strumenti di pianificazione delle chiamate per prepararsi a conversazioni efficaci.

Ogni fase dovrebbe avere obiettivi chiari ed essere in linea con la posizione in cui si trova l'acquirente nel suo percorso. L'utilizzo costante del CRM dell'hotel è fondamentale per gestire la pipeline e guidare le azioni successive per concludere l'affare.

4. Prospettiva mirata

I venditori devono includere criteri chiave nelle loro attività di ricerca di potenziali clienti per invogliare gli acquirenti impegnati a rispondere:

• Semplicità della richiesta
• Valore unico offerto
• Rilevanza rispetto agli obiettivi dell'acquirente
• Allineamento con le loro priorità

I responsabili delle vendite dovrebbero rivedere regolarmente le email del proprio team e partecipare alle chiamate di vendita per fornire feedback. Lo sviluppo di script e proposte di valore specifici per segmento garantisce coerenza nell'esecuzione.

5. Sfruttare il Social Selling

Con il crescente spostamento delle vendite B2B sui canali digitali, il social selling sta diventando una strategia essenziale per i team di vendita degli hotel che desiderano differenziarsi. I responsabili delle vendite devono guidare i propri team a essere attivi sulle piattaforme frequentate dai potenziali clienti, che si tratti di LinkedIn per i clienti aziendali o di Facebook e Instagram per i mercati SMERF (Social, Military, Educational, Religious, and Fraternal).

Condividendo contenuti pertinenti e costruendo la propria rete di contatti, i venditori possono affermare il proprio marchio personale e la propria leadership di pensiero, anziché limitarsi a presentare l'hotel. Gli acquirenti sono molto più propensi a fidarsi e a interagire con i contenuti provenienti da singoli venditori rispetto a materiali di marketing generici. Gli strumenti di social selling consentono inoltre ai venditori di trasformare le chiamate a freddo in potenziali clienti interessati, effettuando ricerche sui lead, identificando i contatti chiave e trovando punti in comune per instaurare un rapporto di fiducia.

6. Prepararsi per ogni conversazione di lavoro

Sebbene i canali possano evolversi, l'importanza di una preparazione accurata delle chiamate rimane immutabile. I team di vendita dovrebbero utilizzare un modello di pianificazione delle chiamate coerente per:

• Effettuare ricerche sul potenziale
• Identificare i contatti chiave e i responsabili delle decisioni
• Determinare i vantaggi alberghieri più rilevanti da evidenziare
• Prevedere e prepararsi alle obiezioni
• Definisci chiaramente i passi successivi per far progredire la vendita

Dedicando del tempo alla preparazione di una conversazione di lavoro, e non solo a una generica presentazione di vendita, i venditori sfruttano al meglio le preziose interazioni con gli acquirenti che si mostrano interessati.

Coloro che si impegneranno in questi cambiamenti costruiranno relazioni più solide con i clienti e favoriranno la crescita dei ricavi in ​​questo contesto dinamico e stimolante.