Il personale addetto alle vendite alberghiere è cambiato significativamente dopo la pandemia. Mentre gli hotel continuano a riorganizzare i loro team di vendita, il panorama delle vendite è cambiato e molti professionisti delle vendite sono nuovi nel settore. I responsabili delle vendite devono adottare nuove strategie per formare e guidare il personale odierno, al fine di migliorare le performance degli hotel.
Uno dei maggiori cambiamenti nel panorama delle vendite alberghiere è la crescente dipendenza dalla vendita a distanza. Oltre l'80% delle vendite alberghiere viene ora effettuato tramite canali remoti, sovvertendo il tradizionale modello di vendita faccia a faccia su cui il settore si basava tradizionalmente per costruire relazioni. I responsabili delle vendite devono formare i propri team per vendere in modo efficace in questo nuovo panorama virtuale.
1. Sviluppare un insieme più ampio di competenze aziendali
Le competenze di vendita richieste si sono evolute significativamente negli ultimi 20 anni. Il tradizionale processo di vendita, incentrato sulla conoscenza del prodotto, sulle competenze interpersonali e sulle tecniche di chiusura, non è più sufficiente. I venditori di oggi necessitano di un orientamento al mercato più ampio, che includa la ricerca di clienti e settori, la comprensione delle tendenze di mercato, l'utilizzo di tecnologie di vendita e marketing, l'affinamento delle capacità comunicative e narrative e l'adozione di un approccio consultivo alla risoluzione dei problemi. I leader devono valutare i punti di forza di ciascun venditore e formarlo sulle competenze necessarie per concludere la vendita nel contesto aziendale odierno.
2. Concentrarsi sulla proposta di valore
Per avere successo nell'attuale contesto, caratterizzato da bassi tassi di risposta, i venditori devono cambiare mentalità, passando dalla semplice presentazione di prodotti e tariffe alla capacità di esprimere il valore unico che il loro hotel offre ai clienti. I responsabili delle vendite dovrebbero coinvolgere i propri team in esercizi mirati a creare proposte di valore convincenti per ciascun segmento di mercato, andando oltre affermazioni generiche per evidenziare vantaggi specifici che risuonano con gli acquirenti.
3. Ritornare ai fondamenti delle vendite
Per raggiungere questo livello di sofisticatezza nelle vendite è necessario innanzitutto assicurarsi che il team abbia una solida conoscenza dei fondamenti delle vendite:
- Comprendere i meccanismi del processo di vendita
- Guidare con successo i potenziali clienti attraverso ogni fase
- Sfruttare la tecnologia per migliorare la pertinenza
- Utilizzare i pianificatori di chiamate per preparare conversazioni significative
Ogni fase dovrebbe avere obiettivi chiari e allinearsi al punto in cui si trova l'acquirente nel suo percorso. L'utilizzo costante del CRM dell'hotel è fondamentale per gestire la pipeline e guidare le azioni successive per concludere l'affare.
4. Prospettiva con uno scopo
I venditori devono integrare criteri chiave nella loro attività di ricerca clienti per convincere gli acquirenti impegnati a rispondere:
- Semplicità della richiesta
- Valore unico offerto
- Pertinenza agli obiettivi dell'acquirente
- Allineamento con le loro priorità
I responsabili delle vendite dovrebbero rivedere regolarmente le email del proprio team e partecipare alle chiamate di vendita per fornire feedback. Sviluppare script e proposte di valore specifici per ogni segmento garantisce coerenza nell'esecuzione.
5. Sfrutta la vendita sociale
Con il crescente passaggio delle vendite B2B ai canali digitali, il social selling sta diventando una strategia essenziale per i team di vendita degli hotel per differenziarsi. I responsabili delle vendite devono guidare i propri team affinché siano attivi sulle piattaforme in cui interagiscono i loro acquirenti target, che si tratti di LinkedIn per i clienti aziendali o di Facebook e Instagram per i mercati Social, Military, Educational, Religious and Fraternal (SMERF).
Condividendo contenuti pertinenti e costruendo le proprie reti, i venditori possono consolidare il proprio brand personale e la propria leadership di pensiero, anziché limitarsi a promuovere l'hotel. Gli acquirenti sono molto più propensi a fidarsi e a interagire con i contenuti provenienti da singoli venditori rispetto a materiali di marketing generici. Gli strumenti di social selling consentono inoltre ai venditori di trasformare le chiamate a freddo in potenziali clienti, ricercando i lead, identificando i contatti chiave e trovando punti in comune per costruire un rapporto.
6. Prepararsi per ogni conversazione di lavoro
Sebbene i canali possano evolversi, l'importanza di una preparazione accurata delle chiamate rimane immutata. I team di vendita dovrebbero utilizzare un modello di call planner coerente per:
- Condurre ricerche sulla prospettiva
- Identificare i contatti chiave e i decisori
- Determina i vantaggi alberghieri più rilevanti da evidenziare
- Anticipare e prepararsi alle obiezioni
- Definire chiari passaggi successivi per promuovere la vendita
Prendendosi il tempo necessario per preparare una conversazione commerciale, e non solo un generico discorso di vendita, i venditori sfruttano al meglio le preziose interazioni con gli acquirenti che effettivamente interagiscono.
Chi si impegna in questi cambiamenti costruirà relazioni più profonde con i clienti e favorirà la crescita dei ricavi in questo ambiente dinamico e stimolante.
Data di pubblicazione: 04/09/2024
